Wie Du den perfekten Zahlenteil des Businessplans erstellst

In meinem letzten Beitrag habe ich einige wichtige Gedanken für die Erstellung und/oder Überprüfung eines Businessplans geschrieben. Hierbei ging es aber um den Textteil, in dem Du ja dein Geschäftskonzept und dessen Umsetzung untersuchst und darstellst. Im Zahlenteil des Businessplans legst Du die finanziellen Rahmenbedingungen für Deine Existenzgründung oder Dein Start-up fest.

Dieser zweite Teil wird kommt nun heute!

Bevor ich auf die einzelnen Bestandteile des Zahlenteil des Businessplans eingehe, noch eine wichtige Bemerkung dazu: Zahlen aus dem Textteil (an einigen Stellen nennst Du ja durchaus welche) und Angaben zu Entwicklungen müssen sich im Zahlenteil wiederfinden. Alles, was im Textteil angegeben ist, muß sich mit Zahlen untermauern lassen.

Ich empfehle, und habe damit sehr gute Erfahrungen gemacht, folgende Einzelpläne für die Deine Finanzplanung (es gibt verschiedene Tools dazu im Web – aber nimm doch einfach Excel!) zu erstellen – diese Einzelpläne entwickeln den Zahlenteil des Businessplans, oder auch den Finanzplan genannt:

  1. Berechnung Deines unternehmerischen Lohnes,
  2. Kapitalbedarfsanalyse,
  3. Rentabilitätsberechnung und
  4. Liquiditätsberechnung.

Zahlenteil des Businessplan

Berechnung des unternehmerischen Lohnes

In dieser Tabelle geht es darum, den Betrag zu ermitteln, den Dein Unternehmen erwirtschaften muss, um Deine privaten Ausgaben, die Lebenshaltungskosten zu decken. Hierzu nimmst Du einen typischen Monat und führst auf der einen Seite Deine Einnahmen auf und auf der anderen die Ausgaben. Zu den Lebenshaltungskosten gehören neben der Miete auch Energiekosten, Versicherungen, Kosten für die Lebenshaltung etc. Hast Du noch private Einnahmen wie beispielsweise aus einer vermieteten Wohnung, dann werden diese hier ebenfalls aufgeführt. Auch das Einkommen des Ehepartners fließt in die Aufstellung mit ein. Die meistens negative Differenz (Dein bisheriges Einkommen aus einer Festanstellung fällt ja weg) stellt das Gehalt dar, was Du dir selber zahlen mußt. Dein Unternehmerlohn wird später in der Liquiditätsberechnung als monatliche Privatentnahme erfasst.

Kapitalbedarfsanalyse

Bei Deinem Start wirst Du sicherlich über Kapital verfügen müssen. So Dein Eigenkapital nicht reichen sollte, gibt es verschieden Möglichkeiten, die Finanzierungslücke, Deinen Kapitalbedarf über die Aufnahme von Fremdkapital zu finanzieren.

Wenn Du planst, deine Selbstständigkeit zunächst ausschließlich aus eigenen Mitteln zu finanzieren, solltest Du dies trotzdem in der Excel Tabelle im Kapitalbedarfsplan aufführen (macht bei Investoren und Banken einen guten Eindruck). In einem ersten Schritt ermittelst Du, wofür Du wieviel Kapital benötigst, um dann aufzuführen, wie Du diesen Kapitalbedarf finanziert – über Eigen- oder Fremdkapital. Im Kapitalbedarfsplan werden zum Beispiel unter anderem folgende Aspekte aufgeführt:

  1. Kapitalbedarf für die Gründung (Gründungskosten)
  2. Kapitalbedarf für geplante Investitionen
  3. Kapitalbedarf zur Deckung der laufenden Kosten in der Startphase
  4. Vorfinanzierung von Material und Waren
  5. Vorfinanzierung der Außenstände

Nachdem Du in diesem Schritt festgestellt hast, welchen Betrag Du benötigst, gilt es nun im Finanzierungsmodell darzustellen, wie das benötigte Kapital beschafft werden soll, also aus Eigenkapital und/oder Fremdkapital.

Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung

Die beiden Punkte Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung erstelle ich immer parallel, da auch die beiden Excel-Tabellen eng miteinander verknüpft sind. Sie bilden den Kern des Finanzplan des Businessplans.

Die Liquiditätsberechnung gibt Dir als Gründer den Blick auf die Bewegungen auf Deinem Geschäftskonto. Du siehst die monatlichen Einnahmen und Ausgaben und hast die Gewissheit, ob Du über eine ausreichende Liquidität verfügst. Alle Bewegungen in der Liquiditätsplanung sind Bruttowerte. Du siehst beispielsweise auch die steuerlichen Vorauszahlungen an das Finanzamt und hier taucht auch Dein in der ersten Excel-Tabelle errechneter unternehmerischer Lohn als Privatentnahme wieder auf.

Aus dem Rentabilitätsplan geht dann hervor, ob Du einen Überschuss oder ein Defizit erwirtschaftest. Und: ob sich Dein Business überhaupt lohnt! Wenn Du den Businessplan erstellst, um einen potenziellen Investor davon zu überzeugen, Dir mit Kapital zur Verfügung zu stehen, wird dieser ganz sicher schnell einen Blick in diesen Teil des Finanzplans werfen. Er will wissen, ob sich ein Investment für ihn lohnt. Auch Du, ohne Investor, solltest Dir diese Frage stellen. Stehen Deine Kosten (Dein Investment) in einem guten Verhältnis zum Ertrag. Lohnt es sich für Dich?

Oftmals läßt es sich nicht vermeiden, dass ein Teil der Zahlen geschätzt werden muß, obwohl ich davon kein Freund bin (bei einer Existenzgründung ist es manchmal schwer, drei Jahre in die Zukunft zu schauen!). Meine Bitte an dieser Stelle ist es, nicht von zu positiven Zahlen auszugehen, da sonst in der Realität schnell eine zu geringe Liquidität bestehen könnte und Dein Finanzplan nicht passt.

Der Zahlenteil des Businessplans

stellt sich für viele Gründer als uneinnehmbare Festung dar. Auch irgendwie nachvollziehbar. Dennoch ist es kein Hexenwerk, sondern eine Untersuchung der privaten Finanzen (Wieviel muß ich mir selber zahlen, damit meine privaten Kosten gedeckt sind?), die Beantwortung der Frage: wieviel Kapital brauche ich und woher nehme ich das?, die Untersuchung, ob sich mein Business, monetär betrachtet, überhaupt lohnt (Rentabilitätsberechnung) und ein Blick in die Zukunft (Liquiditätsberechnung). Mit etwas Geduld und Ruhe gelingt das auch.

Für das Erstellen eines Businessplan mit Finanzteil gibt es unzählige Tools im Netz. Bitte lasst Euch nicht in eine Form pressen, nehmt Word und Excel (andere Software braucht Ihr nicht), fangt an zu schreiben und Euch über Zahlen Gedanken zu machen, die optische Ausgestaltung, das Schöne kommt ganz zum Schluß.

Wenn Ihr Fragen dazu habt, mehr Informationen braucht, Hilfe beim Erstellen eines Businessplans benötigt, so meldet Euch und nehmt Kontakt mit mir auf. Bei Bedarf stelle ich Euch auch gerne die oben genannten Excel-Tabellen kostenfrei zur Verfügung und kann den einen oder anderen Tipp für eine Finanzierung geben (siehe auch: über mich).

Also, dann los

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Du willst einen Businessplan schreiben? Das solltest Du wissen!

ein guter Businessplanhilft bei der Existenzgründung

Businessplan schreiben

Heute möchte ich einmal ausnahmsweise einen Schritt zurück machen – oder vielleicht doch nicht…

Eventuell habt Ihr, bevor das Gewerbe angemeldet war oder die Freiberuflichkeit vom Finanzamt bestätigt wurde, als Ihr noch in der Planung Eures Business wart, einen Businessplan geschrieben. Menschen wollen aus den unterschiedlichsten Gründen einen Businessplan schreiben. Die einen möchten einen Existenzgründerzuschuß von der Agentur für Arbeit haben, andere wollen den Businessplan dann zur Fremdkapitalbeschaffung bei der Bank oder Investoren vorlegen, bei schon bestehenden Unternehmen soll oftmals untersucht werden, ob ein Investment, ein Projekt einzuführen und zu starten, Sinn macht. Teilweise wollen sogar gewerbliche Vermieter von jungen Unternehmerinnen und Unternehmern einen Businessplan haben – ob sie ihn lesen und verstehen können, steht auf einem anderen Blatt. Ich habe sogar von Existenzgründern gehört, dass die Bank zur Eröffnung eines Geschäftskontos einen Businessplan haben wollte – ich würde mir eine andere Bank aussuchen. Fragt mich ruhig, ich kann guten Gewissens eine empfehlen, nach fast 20 Jahren Tätigkeit in der Bankenbranche.

Eigentlich schade, aber ich höre nur wenig in Gesprächen: “Das ist meine Planung, das sind meine Ideen, das ist mein Arbeitspapier für die kommenden ein bis zwei Jahre, oder auch nur für ein bestimmtes Projekt, ich will wissen, ob es sich lohnt, das Kapital dafür zu investieren.  Dafür schreibe ich meinen Businessplan!”  Aber nun los.

Was ist eigentlich genau ein Businessplan?

Es gibt viele Definitionen. Zwei, die mir wirklich gut gefallen:

  1. Der Businessplan stellt einen Fahrplan für die Existenzgründung und den zukünftigen     Unternehmensaufbau dar.
  2. Darstellung der Ziele und der geplanten Verwirklichung eines unternehmerischen Projekts.

Wenn der Businessplan fertig ist und er vielleicht auch einer dritten Person (Investoren, Banken, Agentur für Arbeit, etc.) zur Entscheidung vorgelegt wurde, wandert er bitte nicht in die Schublade und verstaubt. Dieser Businessplan ist Eure Arbeitsgrundlage für die nahe Zukunft.

Businessplan schreiben – wie fange ich am besten an?

Grundsätzlich besteht der Businessplan aus der Unternehmenskonzeption (Textteil) und der Unternehmensfinanzierung/dem Finanzplan (Zahlenteil). Meine Erfahrung ist es, dass unheimlich viele Menschen sehr viel Zeit mit dem Deckblatt verbringen. An welche Stelle soll das Logo von meinem Unternehmen platziert werden? Ein leicht blauer Hintergrund wirkt doch beruhigend oder ist das Rot an der Stelle zu aggressiv? Meine Bitte an Euch an dieser Stelle: Macht das bitte ganz zum Schluss, wenn der Textteil und der Zahlenteil fertig sind.

Noch eine Anmerkung: Schaut euch ruhig die eine oder andere Vorlage eines Businessplans im Netz an. Vielleicht findet Ihr sogar eine Vorlage, ein Beispiel, das zu Euch, eurem Unternehmen, zur Branche passt, holt Euch Tipps und Anregungen (nicht Zuviel, das verwirrt), aber: Bitte kein Copy und Paste! Ihr spart dadurch keine Zeit, ganz im Gegenteil, ggf. müsst Ihr den Businessplan sogar doppelt schreiben. Die Person, die ihn liest, tut das meistens nicht zum ersten Mal und merkt ganz schnell, dass dieser Businessplan zusammenkopiert wurde und dann wirft das ein schlechtes Licht auf Euch.

Also: Businessplan schreiben, selbst! und/oder sich professionelle Hilfe holen!

Es geht los. Fangt einfach und unkompliziert an. Nehmt Euch Papier und einen Stift und fangt handschriftlich an, aufzuschreiben:

– Was ist meine Idee? Was will ich tun? Wofür brenne ich? Was ist die Idee des Projektes? Was sind Eure Ziele und die des Unternehmens? Schreibt so, wie es Euch gerade in den Kopf kommt. Ordnung kommt später, erstmal ist die Auseinandersetzung mit dem Inhalt wichtig. Über potentielle Risiken Eures Vorhabens müsst Ihr euch auch im Klaren sein und am Ende der Zusammenfassung, der Geschäftsidee aufführen. Nach der Idee kommt der nächste Schritt und übrigens, die (Geschäfts)Idee erscheint im Businessplan ganz vorne, auch wenn Ihr sie erst zum Schluß formulieren und ins Reine bringen solltet.

– Welche Voraussetzungen – der nächste Schritt – bringe ich/ mein Unternehmen mit? An dieser Stelle lese ich gerne über Ausbildungen und Berufserfahrungen, gelungene Projekte. Es bietet sich an dieser Stelle an, eine Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT) zu erstellen. Ein Beispiel dafür, und was das genau ist, findet ihr sicher an verschiedenen Stellen im Netz. Wenn nein: Fragt mich!

– In einem nächsten Kapitel beschreibt Ihre Eure Dienstleistung oder das Produkt. Beschreibt hier in einem ersten groben Überblick, was Eure Kunden von Euch erwarten dürfen.

Markt, Wettbewerb und Zielgruppen wären in einem weiteren Kapitel zu behandeln. Das Erfassen der Gedanken, das Auseinandersetzen mit dem Markt, mit der Brache, wie ist die aktuelle Entwicklung, was kommt auf Euch zu, wie ticken Eure möglichen Kunden, was denken die, ist anspruchsvoller, als es sich zunächst darstellt. In den meisten Branchen ist die Torte für die Wettbewerber bereits aufteilt. Der Markt und die Kunden sind sozusagen schon vergeben. Jetzt kommt Ihr und wollt auch ein Stück abhaben. Das Stück Torte soll groß sein und Euch gut schmecken. Bitte untersucht das bitte ganz, ganz kritisch. Werdet Euch klar darüber, dass Ihr mit eurem Unternehmen vermutlich nicht die einzigen seid. Untersucht den Wettbewerb.

Was machst Du anders (nicht besser – das wäre recht gewagt), als der Wettbewerb? Warum soll der Kunde bei Dir kaufen – ganz doofe Frage, ich weiß. Versuche hier mit den Augen der Kunden zu gucken. Erinnere Dich an Situationen aus dem Alltag, als Du dachtest “finde ich toll, oder geht gar nicht, hier kaufe ich garantiert nicht”.

– Auch über die Unternehmensorganisation müßt Ihr euch Gedanken machen (so Ihr Existenzgründer seid). Welche Unternehmensform habt ihr gewählt und warum. Was sind die Vorteile der gewählten Unternehmensform und welche Nachteile habt Ihr durch die Wahl.

Benötigt Ihr noch besondere Zulassungen und Genehmigungen, welche Behördengänge müssen erledigt werden?

Bevor Ihr endlich mit dem Zahlenteil (Finanzplan) startet und Ihr jetzt noch Power habt, dürft Ihr richtig Vollgas zum Thema Marketing und Vertrieb geben. Wie kalkuliert Ihr die Preise, welche Preisstrategie habt Ihr gewählt und warum? Bist Du teurer als der Wettbewerb, dann darfst Du erläutern, welchen Zusatznutzen der Kunde wahrnimmt und Dir gerne den Preis zahlt, den Du kalkuliert hast. Wie gestaltest Du den Vertrieb, wie willst Du Kunden gewinnen, wie erreicht Dein Angebot die potenziellen Kunden. Oft höre ich, dass das “persönliche Netzwerk” groß ist und schon helfen wird – Bullshit! Bitte mache Dir ernsthafte Gedanken dazu, wieviele Kunden brauchst Du, wieviele willst Du pro Tag/Monat, etc. gewinnen. Ich sehe sonst die Gefahr, dass man sich auf sein Bauchgefühl verlässt (“das passt schon”), und damit die Umsätze im Finanzplan reine Schätzungen sind.

Noch einmal zur Erinnerung: Du bist noch mitten im Brainstorming. Schriftgröße, Format, gebunden oder nicht, kommen viel später.

Im Prinzip habt Ihr nun den Textteil in Kladde fertig.

Was gehört in den Zahlenteil?

Auch die Zahlen, ob nun Umsatzzahlen, Kosten, oder, oder sollten auch für den Leser, der nicht aus Deiner Branche kommt, nachvollziehbar sein. Gerne nutze ich Erläuterungen auf einem Vorblatt oder auf der Seite vor dem Tabellenwerk, um eventuelle entstehende Fragen zu vermeiden. Dafür ist es schwer, Tipps im Netz zu finden, denn es sind Eure individuellen Zahlen, die inhaltlich aus dem Textteil hergeleitet werden sollten und somit erklärt sind.

Ein Muß im Zahlenteil ist die Rentabilitätsvorschau und die Liquiditätsbetrachtung des Unternehmens. Je nachdem, wird noch eine Kapitalbedarfsanalyse und/oder die Berechnung Eures unternehmerischen Lohnes erstellt und beigefügt.

So, viel Inhalt, der zunächst verarbeitet werden sollte, denke ich. Auf den Zahlenteil im Detail (ist hier bewusst recht kurz gekommen) werde ich in einem extra Beitrag noch einmal eingehen.

Das Erstellen eines Businessplans ist nicht einfach, aber auch kein Hexenwerk. Ihr müsst Euch selber darin wiederfinden und das Vorhaben gleichzeitig kritisch hinterfragen. Habt Ihr Fragen, Anregungen oder braucht Hilfe, meldet Euch – ich würde mich freuen.

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Warum soll der Kunde bei Dir kaufen? oder was ist ein USP?

Doofe Frage, natürlich weil ich gut bin, mein Produkt sensationell und meine Dienstleistung fantastisch! Aber: weiß der Kunde davon auch? Wie lautet denn Dein USP? – und was ist das?

Was ist überhaupt ein USP ?

Bevor wir über die Anwendung in der Vermarktung sprechen können, müssen wir zunächst einmal klären, was USP eigentlich heißt. USP ist die Abkürzung für „Unique Selling Proposition“, oder auch „einzigartiges Verkaufsmerkmal“. Im deutschsprachigen Raum ist auch der Ausdruck „Alleinstellungsmerkmal“ gebräuchlich.

Nun aber zur eigentlichen Definition des USP. Es handelt sich dabei um eine besondere Eigenschaft Deines Produktes oder Dienstleistung, die dem möglichen Käufer einen eindeutigen Zusatznutzen bietet. Ein Merkmal, durch das sich das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung klar von der Konkurrenz abhebt.Es ergibt sich für Dich ein Wettbewerbsvorteil. Der potenzielle Kunde wird durch den für ihn erlebbaren Zusatznutzen Dein Kunde. Dabei kommen verschiedene Eigenschaften und Merkmale als USP in Frage. Beispiele für USPs sind: Technischer Vorteil, den nur Dein Produkt besitzt, eine hilfreiche Zusatzdienstleistung, eine ökologisch nachhaltige Produktion, eine besonders lange Haltbarkeit und vieles mehr.

Diese Unique Selling Proposition oder auch Dein Alleinstellungsmerkmal gibt nämlich die Antwort auf die blöde Frage, warum der potenzielle Kunde gerade bei Dir kaufen soll. Bei ansonsten relativ gleichen Produkten oder Dienstleistungen ist die Gefahr groß, daß Du in einer grauen Masse, nämlich in der Gleichförmigkeit verschwindest. Du wirst vom potenziellen Kunden nicht wahrgenommen. Wenn Du dir keine Gedanken zu Deinem Alleinstellungsmerkmal machst und damit dem Kunden keinen besonderen Vorteil bietest, dann kauft er beim Wettbewerb! Nicht gut.

Wie finde ich nun den meinen USP?

Wenn Du ein technisches Produkt verkaufen willst, das mit einer Innovation ausgestattet ist, ist es relativ einfach den USP zu finden. Meistens gibt es dann aber relativ schnell Nachahmer oder stark ähnliche Produkte, sodass dieser Wettbewerbsvorteil dann nicht von langer Dauer ist.

In einem Markt mit vielen, vielen Wettbewerbern mit ähnlich lautenden Dienstleistungen oder Produkten, gilt die Herausforderung, eine oder sogar mehrere Eigenschaften zu finden, die zwar nicht neu oder innovativ sind, Dich aber dennoch einzigartig machen. Diese Eigenschaft muß zu Dir und Deiner Philosophie passen sowie zur Vorstellung Deiner möglichen Kunden (siehe auch meinen Post vom 9. September 2018 https://renestarcke.de/lieblingskunden-hast-du-genug/) Diese werden vom Kunden erkannt und sie kaufen bei Dir!

Unterm Strich

Es ist sicher nicht einfach, ein Alleinstellungsmerkmal für die eigene Dienstleistung zu finden. Oftmals ist die Konkurrenz derart gross, dass Produkte oder Dienstleistungen kaum noch eindeutige Eigenschaften besitzen, die sie klar vom Wettbewerb abgrenzen. Hast Du aber ein USP definiert, gilt es diesen auch immer wieder zu überprüfen. Denn durch Veränderungen am Markt kann es passieren, das für das Alleinstellungsmerkmal z.B. keine Nachfrage mehr besteht oder es keine Einzigartigkeit mehr ist. Trotzdem ist es gerade für junge Unternehmer wichtig, die Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte zu betonen, um nicht im Meer der Konkurrenz zu verschwinden.

Entscheidend ist, daß Du durch den USP als einzigartig wahrgenommen wird. 

Also, viel Spaß

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