Ist es eigentlich schwer, sich selbständig zu machen?

an was muss ich denken, wenn ich mich selbständig machen will
Viele Fragen auf dem Weg in die Selbständigkeit.

Nein und Ja – aber eher Nein, es ist kein Hexenwerk und auch nicht besonders schwer, sich selbständig zu machen. Es ist auch keine Quantenphysik. Es gibt aber einige Stolperfallen auf dem Weg in die Selbständigkeit, wo ich ins Straucheln kommen kann. Ich kann mir auch zuviel Information “besorgen”, gerade wenn ich die einschlägigen Suchmaschinen mit Worten, wie “Existenzgründer” füttere. Diese gesammelten Informationen müssen nicht unbedingt richtig sein und/oder können mich sogar verwirren. Dieser kurze Beitrag soll kein Ratgeber mit “7 Schritten zum Erfolg” werden, sondern soll vielmehr zum Nachdenken anregen.

Die eigentliche Gründung ist leicht!

Der Akt der Existenzgründung ist schnell erledigt. Wenn ich Einzelunternehmer bin und nicht einer freiberuflichen Tätigkeit nachgehe, ab zum Ordnungsamt, Gewerbeschein holen und fertig. Ich bin jetzt kraft Gewerbeschein selbständiger Unternehmer. Oder die freiberufliche Tätigkeit beim zuständigen Finanzamt beantragen, auch fertig. Die anderen Unternehmensformen erspare ich mir an dieser Stelle. Ob meine Geschäftsidee und der Gewerbeschein oder die Bestätigung durch das Finanzamt letztendlich reichen, um erfolgreich zu sein, steht auf einem anderen Blatt.

Die (Business) Planung

Einen Businessplan zu erstellen ist an sich schon eine gute Idee. Aber bitte nicht um des Planens willen. Sicher gibt es Stellen, wie Banken, Vermieter und Arbeitsagenturen oder auch Jobcenter, die den Businessplan zur Beurteilung, ob der Gründer das Darlehen, die Gewerbefläche, den Gründerzuschuß oder Investitionszuschuß bekommt, heranziehen. Manchmal stelle ich mir die Frage, ob die Beurteiler den Plan überhaupt gelesen, geschweige denn verstanden haben. Der Businessplan alleine bringt aber noch nicht den gewünschten Umsatz.

Antworten auf Fragen

Viele Gründer haben einen (Business) Plan, aber noch keine Antworten auf die wenigen wichtigen Fragen:

  • Wer ist das Publikum bzw. die Zielgruppe für das Produkt/ meine Dienstleistung?
  • Was sind ihre Bedürfnisse und wie kann das Produkt sie unterstützen?
  • Sind diese Menschen bereit für dieses Thema Geld auszugeben?
  • Wo erreiche ich genau diese Menschen und keine anderen?
  • Was brauche ich an Fähigkeiten und Kompetenzen um zu „liefern“?
  • Wie verkaufe ich mein Produkt, ohne das ich es „verkaufen“ muss?

Die Fragen klingen eigentlich banal, vielleicht fällt die Beantwortung deswegen schwer. Ich kann eine tolle Geschäftsidee haben. Ich kann ein tolles Produkt haben, eine sehr durchdachte Dienstleistung anbieten. Wenn ich aber nicht weiß, wer mir das abkauft, wo ich diese Menschen finde und wie ich die Personen ansprechen kann, dann sterbe ich in Schönheit.

Ist Selbständig werden nun schwer? Nein, aber das Selbständig sein umso mehr!

Fast schon ein wenig philosophisch, aber stimmt doch. Der Akt der Gründung ist easy, das Durchhalten, das Überstehen von Gewittern ist schon schwerer und erfordert auch den Willen zur Disziplin.

Markus Cerenak, ein Coach, den ich sehr schätze, hat drei einfache Schritte in diesem Zusammenhang entwickelt:

  1. Entwickle die Idee – egal ob uralt oder bahnbrechend neu,
  2. Halte die Planungsphase kurz und fokussiere dich,
  3. Setze um. Tue. Mach. Komm ins Handeln.

und beantworte die Fragen frühzeitig!

Daumen Hoch! Selbständigkeit ist nicht schwer.
Du packst das!
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Startkapital für Existenzgründer – 3 Tipps für gelungene Bankgespräche

Heute bekommt Ihr etwas zum Thema Banken und Kapitalbeschaffung: Startkapital für Existenzgründer – 3 Tipps für gelungene Bankgespräche.

Noch einen Schritt vorweg. Ihr fühlt Euch richtig gut. Der Textteil Eures Businessplans ist fertig. Ihr habt wirklich an alles gedacht, habt recherchiert, Daten gesammelt, untersucht. Es passt! Ihr findet Euch wieder! Auch der Zahlenteil ist fertig. Die Kapitalbedarfsanalyse ist plausibel, aus der Rentabilität könnt Ihr ablesen, dass es, Euer Business, wirklich Sinn macht und die Liquiditätsbetrachtung gibt Euch schon etwas Sicherheit! So, kann also losgehen… Oder?

Ich brauche Startkapital!

Aber ein bisschen Bauchweh ist noch da. Ihr habt ja festgestellt, dass Ihr für Euer Unternehmen noch ein wenig Startkapital braucht. Also, auf gehts, den Bänker, der Euch schon die letzten Jahre erfolgreich betreut hat (hoffentlich!) anrufen, Termin vereinbaren, kurz erzählen und eine Woche später ist die gewünschte Liquidität auf dem Konto, bestimmt, sicher und Ihr könnt starten. Vergesst es, Bullshit, wird garantiert so nicht passieren! Wenn es doch so ist, Herzlichen Glückwunsch! Volltreffer!

Meine Erfahrungen aus Gesprächen mit Existenzgründern und aus meinen fast 20 Berufsjahren als Bänker sehen leider anders aus, ganz anders. Deshalb möchte ich Euch heute drei einfache Ratschläge für das Bankgespräch ans Herz legen. Startkapital für Existenzgründer – 3 Tipps für gelungene Bankgespräche:

  1. TOP-Vorbereitung,
  2. Durchführung auf Augenhöhe und
  3. Reflexion und Nachbereitung.

Eine gute Vorbereitung – 1. Tipp für gelungene Bankgespräche

Zunächst versucht bitte herauszubekommen, welche Banken in Eurem Umfeld Existenzgründern oder auch jungen Unternehmen mit Fremdkapital und einem Geschäftskonto überhaupt zur Seite stehen. Nicht alle tun das. Eine Vorauswahl von möglichen Banken solltet Ihr unbedingt machen.

Schaut Euch vorher die Konditionen an. Was kostet das Geschäftskonto im Monat. Seid Ihr bereit den Preis zu zahlen, für Dienstleistungen, die Ihr wahrscheinlich gar nicht benötigt. Welcher Zinssatz wird für die Inanspruchnahme einer Betriebsmittellinie (Kontokorrent) aufgerufen und wie werden andere Fremdkapitallösungen bepreist?

Bereitet eine “Kurzversion” Eures Businessplans vor (ein bisschen, wie ein Elevator-Pitch), den eigentlichen Businessplan mit Text- und Zahlenteil habt Ihr natürlich in ausgedruckter Form dabei. Aber: Erst dem Bänker geben, wenn Ihr das Gefühl habt, die Zusammenarbeit könnte funktionieren und er Euch eindeutige Signale geliefert hat, dass er und seine Bank Eure Existenzgründung gerne mit Startkapital oder ähnlichem begleiten würden. Bereitet Euch auf Fragen zu Entwicklungen/ Tendenzen in Eurer Branche und in Eurem Markt vor – die kommen garantiert.

2. Tipp: Durchführung des Gespräches mit dem Bänker auf Augenhöhe

Alle sagen ja, die Gespräche sollten auf Augenhöhe geführt werden. Werdet Euch bitte klar darüber, welche Anforderungen Ihr an Euren zukünftigen Bankpartner habt. Sowohl an den Menschen (Erfahrungen mit Existenzgründern, Geschäftskunden, Kreditgeschäft, Lebensalter, Sympathie) hinterm Schreibtisch, als auch an das Produktportfolio (beispielsweise als sog. durchleitendes Kreditinstitut für den Abruf von KfW-Darlehen) der Bank. Stellt gezielt Fragen zu Themen, die Euch wichtig sind und macht Euch Notizen dazu. Eine devote Haltung, weil Ihr das Kapital unbedingt benötigt, ist völlig unangebracht. Der Mensch, der Betreuer und die Bank als Ganzes sollten Euch sympathisch sein. Wenn nicht, ist das nicht Eure Bank.

Seid selbstbewusst aber nicht überheblich. Bei Fragen antwortet einfach in klar strukturierten Aussagen und Antworten und bitte nicht in ausschweifenden Träumereien. Der Bänker hat keine Zeit.

3. Lernen aus dem Gespräch

Viele Menschen raten, den Bankberater nach seiner persönlichen Meinung zu fragen. Wie hat ihm das Gespräch gefallen, wie gut findet er eure Unternehmung, etcetera etceterea. Ich halte das für Nonsens. Der Bänker wird Euch nicht offen sagen, dass er das Projekt für blödsinnig hält, wird Euch nicht sagen, dass er Euer Vorhaben nicht mit seinen Kreditspezialisten besprechen wird. Spannend, interessant, Herausforderung werden die Worte sein, die Ihr vermutlich hören werdet.

Fragt doch bitte Euch selbst, wie Ihr das Gespräch empfunden habt. Könnt Ihr euch vorstellen, die nächsten Jahre mit diesem Betreuer und dieser Bank zu verbringen, auch wenn der Himmel mal nicht blau ist? Wenn Ihr auch nur den geringsten Zweifel habt, sucht Euch bitte eine andere Bank!

Wenn Euch jedoch alles wirklich sehr gut gefallen hat und Ihr die Unterlagen (Businessplan oder Case) dort zur Prüfung gelassen habt und Ihr nach einigen Tagen wieder Erwarten eine Ablehnung des Kreditantrages bekommt, fragt ruhig den Berater nach den Gründen der Ablehnung. Oft liegen die Gründe noch nicht einmal bei Euch, sondern resultieren vielmehr aus geschäftspolitischen Erwägungen. Wenn es wider Erwarten doch an Euch oder Eurem Konzept gelegen hat, erfahrt Ihr wenigstens die Schwachstellen (wenn er, der Bänker ehrlich ist und sich nicht hinter geschäftspolitischen Entscheidungen versteckt) und könnt somit die Lücken bis zum nächsten Bankgespräch schließen.

Also, alles nicht kompliziert, Bänker duschen meistens auch nackt! Und: Startkapital für Existenzgründer – 3 Tipps für gelungene Bankgespräche, beherzigt die Tipps ruhig, sie werden helfen!

Wenn Ihr mich nach einer Bank fragen würdet, ich hätte eine ….

Bis bald!

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Wie Du den perfekten Zahlenteil des Businessplans erstellst

In meinem letzten Beitrag habe ich einige wichtige Gedanken für die Erstellung und/oder Überprüfung eines Businessplans geschrieben. Hierbei ging es aber um den Textteil, in dem Du ja dein Geschäftskonzept und dessen Umsetzung untersuchst und darstellst. Im Zahlenteil des Businessplans legst Du die finanziellen Rahmenbedingungen für Deine Existenzgründung oder Dein Start-up fest.

Dieser zweite Teil wird kommt nun heute!

Bevor ich auf die einzelnen Bestandteile des Zahlenteil des Businessplans eingehe, noch eine wichtige Bemerkung dazu: Zahlen aus dem Textteil (an einigen Stellen nennst Du ja durchaus welche) und Angaben zu Entwicklungen müssen sich im Zahlenteil wiederfinden. Alles, was im Textteil angegeben ist, muß sich mit Zahlen untermauern lassen.

Ich empfehle, und habe damit sehr gute Erfahrungen gemacht, folgende Einzelpläne für die Deine Finanzplanung (es gibt verschiedene Tools dazu im Web – aber nimm doch einfach Excel!) zu erstellen – diese Einzelpläne entwickeln den Zahlenteil des Businessplans, oder auch den Finanzplan genannt:

  1. Berechnung Deines unternehmerischen Lohnes,
  2. Kapitalbedarfsanalyse,
  3. Rentabilitätsberechnung und
  4. Liquiditätsberechnung.

Zahlenteil des Businessplan

Berechnung des unternehmerischen Lohnes

In dieser Tabelle geht es darum, den Betrag zu ermitteln, den Dein Unternehmen erwirtschaften muss, um Deine privaten Ausgaben, die Lebenshaltungskosten zu decken. Hierzu nimmst Du einen typischen Monat und führst auf der einen Seite Deine Einnahmen auf und auf der anderen die Ausgaben. Zu den Lebenshaltungskosten gehören neben der Miete auch Energiekosten, Versicherungen, Kosten für die Lebenshaltung etc. Hast Du noch private Einnahmen wie beispielsweise aus einer vermieteten Wohnung, dann werden diese hier ebenfalls aufgeführt. Auch das Einkommen des Ehepartners fließt in die Aufstellung mit ein. Die meistens negative Differenz (Dein bisheriges Einkommen aus einer Festanstellung fällt ja weg) stellt das Gehalt dar, was Du dir selber zahlen mußt. Dein Unternehmerlohn wird später in der Liquiditätsberechnung als monatliche Privatentnahme erfasst.

Kapitalbedarfsanalyse

Bei Deinem Start wirst Du sicherlich über Kapital verfügen müssen. So Dein Eigenkapital nicht reichen sollte, gibt es verschieden Möglichkeiten, die Finanzierungslücke, Deinen Kapitalbedarf über die Aufnahme von Fremdkapital zu finanzieren.

Wenn Du planst, deine Selbstständigkeit zunächst ausschließlich aus eigenen Mitteln zu finanzieren, solltest Du dies trotzdem in der Excel Tabelle im Kapitalbedarfsplan aufführen (macht bei Investoren und Banken einen guten Eindruck). In einem ersten Schritt ermittelst Du, wofür Du wieviel Kapital benötigst, um dann aufzuführen, wie Du diesen Kapitalbedarf finanziert – über Eigen- oder Fremdkapital. Im Kapitalbedarfsplan werden zum Beispiel unter anderem folgende Aspekte aufgeführt:

  1. Kapitalbedarf für die Gründung (Gründungskosten)
  2. Kapitalbedarf für geplante Investitionen
  3. Kapitalbedarf zur Deckung der laufenden Kosten in der Startphase
  4. Vorfinanzierung von Material und Waren
  5. Vorfinanzierung der Außenstände

Nachdem Du in diesem Schritt festgestellt hast, welchen Betrag Du benötigst, gilt es nun im Finanzierungsmodell darzustellen, wie das benötigte Kapital beschafft werden soll, also aus Eigenkapital und/oder Fremdkapital.

Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung

Die beiden Punkte Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung erstelle ich immer parallel, da auch die beiden Excel-Tabellen eng miteinander verknüpft sind. Sie bilden den Kern des Finanzplan des Businessplans.

Die Liquiditätsberechnung gibt Dir als Gründer den Blick auf die Bewegungen auf Deinem Geschäftskonto. Du siehst die monatlichen Einnahmen und Ausgaben und hast die Gewissheit, ob Du über eine ausreichende Liquidität verfügst. Alle Bewegungen in der Liquiditätsplanung sind Bruttowerte. Du siehst beispielsweise auch die steuerlichen Vorauszahlungen an das Finanzamt und hier taucht auch Dein in der ersten Excel-Tabelle errechneter unternehmerischer Lohn als Privatentnahme wieder auf.

Aus dem Rentabilitätsplan geht dann hervor, ob Du einen Überschuss oder ein Defizit erwirtschaftest. Und: ob sich Dein Business überhaupt lohnt! Wenn Du den Businessplan erstellst, um einen potenziellen Investor davon zu überzeugen, Dir mit Kapital zur Verfügung zu stehen, wird dieser ganz sicher schnell einen Blick in diesen Teil des Finanzplans werfen. Er will wissen, ob sich ein Investment für ihn lohnt. Auch Du, ohne Investor, solltest Dir diese Frage stellen. Stehen Deine Kosten (Dein Investment) in einem guten Verhältnis zum Ertrag. Lohnt es sich für Dich?

Oftmals läßt es sich nicht vermeiden, dass ein Teil der Zahlen geschätzt werden muß, obwohl ich davon kein Freund bin (bei einer Existenzgründung ist es manchmal schwer, drei Jahre in die Zukunft zu schauen!). Meine Bitte an dieser Stelle ist es, nicht von zu positiven Zahlen auszugehen, da sonst in der Realität schnell eine zu geringe Liquidität bestehen könnte und Dein Finanzplan nicht passt.

Der Zahlenteil des Businessplans

stellt sich für viele Gründer als uneinnehmbare Festung dar. Auch irgendwie nachvollziehbar. Dennoch ist es kein Hexenwerk, sondern eine Untersuchung der privaten Finanzen (Wieviel muß ich mir selber zahlen, damit meine privaten Kosten gedeckt sind?), die Beantwortung der Frage: wieviel Kapital brauche ich und woher nehme ich das?, die Untersuchung, ob sich mein Business, monetär betrachtet, überhaupt lohnt (Rentabilitätsberechnung) und ein Blick in die Zukunft (Liquiditätsberechnung). Mit etwas Geduld und Ruhe gelingt das auch.

Für das Erstellen eines Businessplan mit Finanzteil gibt es unzählige Tools im Netz. Bitte lasst Euch nicht in eine Form pressen, nehmt Word und Excel (andere Software braucht Ihr nicht), fangt an zu schreiben und Euch über Zahlen Gedanken zu machen, die optische Ausgestaltung, das Schöne kommt ganz zum Schluß.

Wenn Ihr Fragen dazu habt, mehr Informationen braucht, Hilfe beim Erstellen eines Businessplans benötigt, so meldet Euch und nehmt Kontakt mit mir auf. Bei Bedarf stelle ich Euch auch gerne die oben genannten Excel-Tabellen kostenfrei zur Verfügung und kann den einen oder anderen Tipp für eine Finanzierung geben (siehe auch: über mich).

Also, dann los

Unterschrift

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Du willst einen Businessplan schreiben? Das solltest Du wissen!

ein guter Businessplanhilft bei der Existenzgründung

Businessplan schreiben

Heute möchte ich einmal ausnahmsweise einen Schritt zurück machen – oder vielleicht doch nicht…

Eventuell habt Ihr, bevor das Gewerbe angemeldet war oder die Freiberuflichkeit vom Finanzamt bestätigt wurde, als Ihr noch in der Planung Eures Business wart, einen Businessplan geschrieben. Menschen wollen aus den unterschiedlichsten Gründen einen Businessplan schreiben. Die einen möchten einen Existenzgründerzuschuß von der Agentur für Arbeit haben, andere wollen den Businessplan dann zur Fremdkapitalbeschaffung bei der Bank oder Investoren vorlegen, bei schon bestehenden Unternehmen soll oftmals untersucht werden, ob ein Investment, ein Projekt einzuführen und zu starten, Sinn macht. Teilweise wollen sogar gewerbliche Vermieter von jungen Unternehmerinnen und Unternehmern einen Businessplan haben – ob sie ihn lesen und verstehen können, steht auf einem anderen Blatt. Ich habe sogar von Existenzgründern gehört, dass die Bank zur Eröffnung eines Geschäftskontos einen Businessplan haben wollte – ich würde mir eine andere Bank aussuchen. Fragt mich ruhig, ich kann guten Gewissens eine empfehlen, nach fast 20 Jahren Tätigkeit in der Bankenbranche.

Eigentlich schade, aber ich höre nur wenig in Gesprächen: “Das ist meine Planung, das sind meine Ideen, das ist mein Arbeitspapier für die kommenden ein bis zwei Jahre, oder auch nur für ein bestimmtes Projekt, ich will wissen, ob es sich lohnt, das Kapital dafür zu investieren.  Dafür schreibe ich meinen Businessplan!”  Aber nun los.

Was ist eigentlich genau ein Businessplan?

Es gibt viele Definitionen. Zwei, die mir wirklich gut gefallen:

  1. Der Businessplan stellt einen Fahrplan für die Existenzgründung und den zukünftigen     Unternehmensaufbau dar.
  2. Darstellung der Ziele und der geplanten Verwirklichung eines unternehmerischen Projekts.

Wenn der Businessplan fertig ist und er vielleicht auch einer dritten Person (Investoren, Banken, Agentur für Arbeit, etc.) zur Entscheidung vorgelegt wurde, wandert er bitte nicht in die Schublade und verstaubt. Dieser Businessplan ist Eure Arbeitsgrundlage für die nahe Zukunft.

Businessplan schreiben – wie fange ich am besten an?

Grundsätzlich besteht der Businessplan aus der Unternehmenskonzeption (Textteil) und der Unternehmensfinanzierung/dem Finanzplan (Zahlenteil). Meine Erfahrung ist es, dass unheimlich viele Menschen sehr viel Zeit mit dem Deckblatt verbringen. An welche Stelle soll das Logo von meinem Unternehmen platziert werden? Ein leicht blauer Hintergrund wirkt doch beruhigend oder ist das Rot an der Stelle zu aggressiv? Meine Bitte an Euch an dieser Stelle: Macht das bitte ganz zum Schluss, wenn der Textteil und der Zahlenteil fertig sind.

Noch eine Anmerkung: Schaut euch ruhig die eine oder andere Vorlage eines Businessplans im Netz an. Vielleicht findet Ihr sogar eine Vorlage, ein Beispiel, das zu Euch, eurem Unternehmen, zur Branche passt, holt Euch Tipps und Anregungen (nicht Zuviel, das verwirrt), aber: Bitte kein Copy und Paste! Ihr spart dadurch keine Zeit, ganz im Gegenteil, ggf. müsst Ihr den Businessplan sogar doppelt schreiben. Die Person, die ihn liest, tut das meistens nicht zum ersten Mal und merkt ganz schnell, dass dieser Businessplan zusammenkopiert wurde und dann wirft das ein schlechtes Licht auf Euch.

Also: Businessplan schreiben, selbst! und/oder sich professionelle Hilfe holen!

Es geht los. Fangt einfach und unkompliziert an. Nehmt Euch Papier und einen Stift und fangt handschriftlich an, aufzuschreiben:

– Was ist meine Idee? Was will ich tun? Wofür brenne ich? Was ist die Idee des Projektes? Was sind Eure Ziele und die des Unternehmens? Schreibt so, wie es Euch gerade in den Kopf kommt. Ordnung kommt später, erstmal ist die Auseinandersetzung mit dem Inhalt wichtig. Über potentielle Risiken Eures Vorhabens müsst Ihr euch auch im Klaren sein und am Ende der Zusammenfassung, der Geschäftsidee aufführen. Nach der Idee kommt der nächste Schritt und übrigens, die (Geschäfts)Idee erscheint im Businessplan ganz vorne, auch wenn Ihr sie erst zum Schluß formulieren und ins Reine bringen solltet.

– Welche Voraussetzungen – der nächste Schritt – bringe ich/ mein Unternehmen mit? An dieser Stelle lese ich gerne über Ausbildungen und Berufserfahrungen, gelungene Projekte. Es bietet sich an dieser Stelle an, eine Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT) zu erstellen. Ein Beispiel dafür, und was das genau ist, findet ihr sicher an verschiedenen Stellen im Netz. Wenn nein: Fragt mich!

– In einem nächsten Kapitel beschreibt Ihre Eure Dienstleistung oder das Produkt. Beschreibt hier in einem ersten groben Überblick, was Eure Kunden von Euch erwarten dürfen.

Markt, Wettbewerb und Zielgruppen wären in einem weiteren Kapitel zu behandeln. Das Erfassen der Gedanken, das Auseinandersetzen mit dem Markt, mit der Brache, wie ist die aktuelle Entwicklung, was kommt auf Euch zu, wie ticken Eure möglichen Kunden, was denken die, ist anspruchsvoller, als es sich zunächst darstellt. In den meisten Branchen ist die Torte für die Wettbewerber bereits aufteilt. Der Markt und die Kunden sind sozusagen schon vergeben. Jetzt kommt Ihr und wollt auch ein Stück abhaben. Das Stück Torte soll groß sein und Euch gut schmecken. Bitte untersucht das bitte ganz, ganz kritisch. Werdet Euch klar darüber, dass Ihr mit eurem Unternehmen vermutlich nicht die einzigen seid. Untersucht den Wettbewerb.

Was machst Du anders (nicht besser – das wäre recht gewagt), als der Wettbewerb? Warum soll der Kunde bei Dir kaufen – ganz doofe Frage, ich weiß. Versuche hier mit den Augen der Kunden zu gucken. Erinnere Dich an Situationen aus dem Alltag, als Du dachtest “finde ich toll, oder geht gar nicht, hier kaufe ich garantiert nicht”.

– Auch über die Unternehmensorganisation müßt Ihr euch Gedanken machen (so Ihr Existenzgründer seid). Welche Unternehmensform habt ihr gewählt und warum. Was sind die Vorteile der gewählten Unternehmensform und welche Nachteile habt Ihr durch die Wahl.

Benötigt Ihr noch besondere Zulassungen und Genehmigungen, welche Behördengänge müssen erledigt werden?

Bevor Ihr endlich mit dem Zahlenteil (Finanzplan) startet und Ihr jetzt noch Power habt, dürft Ihr richtig Vollgas zum Thema Marketing und Vertrieb geben. Wie kalkuliert Ihr die Preise, welche Preisstrategie habt Ihr gewählt und warum? Bist Du teurer als der Wettbewerb, dann darfst Du erläutern, welchen Zusatznutzen der Kunde wahrnimmt und Dir gerne den Preis zahlt, den Du kalkuliert hast. Wie gestaltest Du den Vertrieb, wie willst Du Kunden gewinnen, wie erreicht Dein Angebot die potenziellen Kunden. Oft höre ich, dass das “persönliche Netzwerk” groß ist und schon helfen wird – Bullshit! Bitte mache Dir ernsthafte Gedanken dazu, wieviele Kunden brauchst Du, wieviele willst Du pro Tag/Monat, etc. gewinnen. Ich sehe sonst die Gefahr, dass man sich auf sein Bauchgefühl verlässt (“das passt schon”), und damit die Umsätze im Finanzplan reine Schätzungen sind.

Noch einmal zur Erinnerung: Du bist noch mitten im Brainstorming. Schriftgröße, Format, gebunden oder nicht, kommen viel später.

Im Prinzip habt Ihr nun den Textteil in Kladde fertig.

Was gehört in den Zahlenteil?

Auch die Zahlen, ob nun Umsatzzahlen, Kosten, oder, oder sollten auch für den Leser, der nicht aus Deiner Branche kommt, nachvollziehbar sein. Gerne nutze ich Erläuterungen auf einem Vorblatt oder auf der Seite vor dem Tabellenwerk, um eventuelle entstehende Fragen zu vermeiden. Dafür ist es schwer, Tipps im Netz zu finden, denn es sind Eure individuellen Zahlen, die inhaltlich aus dem Textteil hergeleitet werden sollten und somit erklärt sind.

Ein Muß im Zahlenteil ist die Rentabilitätsvorschau und die Liquiditätsbetrachtung des Unternehmens. Je nachdem, wird noch eine Kapitalbedarfsanalyse und/oder die Berechnung Eures unternehmerischen Lohnes erstellt und beigefügt.

So, viel Inhalt, der zunächst verarbeitet werden sollte, denke ich. Auf den Zahlenteil im Detail (ist hier bewusst recht kurz gekommen) werde ich in einem extra Beitrag noch einmal eingehen.

Das Erstellen eines Businessplans ist nicht einfach, aber auch kein Hexenwerk. Ihr müsst Euch selber darin wiederfinden und das Vorhaben gleichzeitig kritisch hinterfragen. Habt Ihr Fragen, Anregungen oder braucht Hilfe, meldet Euch – ich würde mich freuen.

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3 kurze Überlegungen zu Deiner Kundenpipeline

Funnel
Kundenpipeline

Viele junge Unternehmer, aber auch gestandene Firmen machen es sich oft sehr schwer, neue Kunden zu gewinnen. Oftmals ist die Akquise ein ungeliebtes ToDo. Ein Knackpunkt dabei, den ich oft in Gesprächen höre: Es fehlt irgendwie ein Plan, ein System in der Akquise von neuen Kunden. Ohne Systematik wird die Kundenpipeline oder auch Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht gefüllt, oftmals wird in wildem Aktionismus versucht, neue Kunden an Land zu ziehen der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline, sie ist völlig aufgebläht und gibt dem Vertriebler oder Dir als Unternehmer das trügerische Gefühl: “Ich habe ja noch genug potenzielle Kunden, die gehe ich nächste Woche dann mal an”. Wenn ich mir dann die Notizen zum letzten Kontakt mit den gewünschten Kunden anschaue, sind oftmals Monate vergangen, ohne dass Irgendetwas in Sache Akquise passiert ist. War die Auswahl der Kontakte zweckmäßig? Meine Empfehlung schon an dieser Stelle: Streicht/Löscht diese Kontakte aus der Pipeline – sie bringen Nichts, werden keine Kunden, verfälschen das Bild!

Akquirierst Du hingegen systematisch und gekonnt, mit einem Plan, einer durchdachten Vorgehensweise, dann ist Deine Kundenpipeline voll mit vielversprechenden Interessenten.

Ein erster Schritt bei Deinem Plan:

Beantworte die Frage, wen Du überhaupt in Deiner Pipeline haben willst?

Ich habe in einem meiner letzten Beiträge dazu etwas geschrieben, klick Dich doch noch einmal ´rein: (Lieblingskunden). Die Auswahl, wer nun zu Dir passt oder nicht, ist damit schnell beantwortet.

Der zweite Gedanke:

Entwickle bitte einmal einen Kontakt-Prozess und bleib dabei, wenn Du dich damit wohlfühlst.  Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

Wieviel Umsatz wirst Du machen, wenn Du dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht am Markt anbietest, mit niemandem ins Gespräch kommst? Das ist für mich eine der Hauptaufgaben in der Kundengewinnung: Kontakt herstellen. Sei es übers Telefon (Kalt-Akquise, schwer, da ich die körperliche Reaktion des Anderen nicht sehe), über Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, auf Netzwerktreffen, etc), durch passives oder auch aktives Empfehlungsmanagement, via WebSite, etc.. Viele Wege können zum Erfolg führen. Welcher für Dich der Beste ist? Probiere einfach verschiedene Wege und Mittel aus, am Ende weist Du ganz genau, was Du gerne machst und was Dein Business nach vorne bringt. Damit sind deine Erfolgschancen, die Kundenpipeline gut zu füllen enorm gestiegen. Und eins noch, entwickle Deine situationsbezogenen Elevator-Pitches (Glaub mir, es hilft).

Überlegung Drei:

Den Kontakt qualifizieren. Bedeutet für mich: Ist der eben gewonnene Kontakt wirklich ein potenzieller Neukunde für mein Unternehmen – gehört er zu Deiner Zielgruppe? Sei bitte kritisch. Es gibt fast nichts zeitfressenderes (was für ein Wort!), als sich mit “falschen” Kontakten zu treffen, Zeit zu investieren und ggf. sogar nutzlose Sales Meetings zu veranstalten.

Potenzielle Kunden Deiner Zielgruppe haben Bedarf und können/wollen für Deine Dienstleistung bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigt sehen/ ihren Zusatznutzen erkennen.

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie zu erkennen, ob der Kontakt wirklich Bedarf hat. Und nur ein “das klingt interessant” oder “ist ja spannend” ist noch kein Bedarf.

Wenn Du dir nicht so ganz sicher bist, ob dein Kontakt (und ja, er ist ein Zielkunde) nun wirklich einen Bedarf hat, den Du befriedigen kannst, ja was dann? Frag ihn einfach! Ich meine jetzt nicht: “Haben Sie vielleicht einen Bedarf, den ich mit meiner Dienstleistung befriedigen kann?” (oder warum nicht so fragen, Aufmerksamkeit hast Du dann auf jeden Fall) Vielleicht so: “Falls Sie sich auf diesem Themengebiet nicht so sicher, dann lassen Sie uns doch gemeinsam darüber sprechen… Was halten Sie davon?” oder ähnlich…

Deine Kundenpipeline ist wie ein Trichter

der ständig mit Kontakten gefüllt werden muss. Wenn Du in der Auswahl die “richtigen” Kontakte oben immer wieder nachfüllst, kommen unten wenige, aber richtig gute Neukunden, ja Deine Lieblingskunden, ´raus. Und eben diese Lieblingskunden sichern Dir Aufträge, Umsatz und letztendlich Gewinn.

Also, probiere es aus! und bis zum nächsten Mal!

Unterschrift
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Warum soll der Kunde bei Dir kaufen? oder was ist ein USP?

Doofe Frage, natürlich weil ich gut bin, mein Produkt sensationell und meine Dienstleistung fantastisch! Aber: weiß der Kunde davon auch? Wie lautet denn Dein USP? – und was ist das?

Was ist überhaupt ein USP ?

Bevor wir über die Anwendung in der Vermarktung sprechen können, müssen wir zunächst einmal klären, was USP eigentlich heißt. USP ist die Abkürzung für „Unique Selling Proposition“, oder auch „einzigartiges Verkaufsmerkmal“. Im deutschsprachigen Raum ist auch der Ausdruck „Alleinstellungsmerkmal“ gebräuchlich.

Nun aber zur eigentlichen Definition des USP. Es handelt sich dabei um eine besondere Eigenschaft Deines Produktes oder Dienstleistung, die dem möglichen Käufer einen eindeutigen Zusatznutzen bietet. Ein Merkmal, durch das sich das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung klar von der Konkurrenz abhebt.Es ergibt sich für Dich ein Wettbewerbsvorteil. Der potenzielle Kunde wird durch den für ihn erlebbaren Zusatznutzen Dein Kunde. Dabei kommen verschiedene Eigenschaften und Merkmale als USP in Frage. Beispiele für USPs sind: Technischer Vorteil, den nur Dein Produkt besitzt, eine hilfreiche Zusatzdienstleistung, eine ökologisch nachhaltige Produktion, eine besonders lange Haltbarkeit und vieles mehr.

Diese Unique Selling Proposition oder auch Dein Alleinstellungsmerkmal gibt nämlich die Antwort auf die blöde Frage, warum der potenzielle Kunde gerade bei Dir kaufen soll. Bei ansonsten relativ gleichen Produkten oder Dienstleistungen ist die Gefahr groß, daß Du in einer grauen Masse, nämlich in der Gleichförmigkeit verschwindest. Du wirst vom potenziellen Kunden nicht wahrgenommen. Wenn Du dir keine Gedanken zu Deinem Alleinstellungsmerkmal machst und damit dem Kunden keinen besonderen Vorteil bietest, dann kauft er beim Wettbewerb! Nicht gut.

Wie finde ich nun den meinen USP?

Wenn Du ein technisches Produkt verkaufen willst, das mit einer Innovation ausgestattet ist, ist es relativ einfach den USP zu finden. Meistens gibt es dann aber relativ schnell Nachahmer oder stark ähnliche Produkte, sodass dieser Wettbewerbsvorteil dann nicht von langer Dauer ist.

In einem Markt mit vielen, vielen Wettbewerbern mit ähnlich lautenden Dienstleistungen oder Produkten, gilt die Herausforderung, eine oder sogar mehrere Eigenschaften zu finden, die zwar nicht neu oder innovativ sind, Dich aber dennoch einzigartig machen. Diese Eigenschaft muß zu Dir und Deiner Philosophie passen sowie zur Vorstellung Deiner möglichen Kunden (siehe auch meinen Post vom 9. September 2018 https://renestarcke.de/lieblingskunden-hast-du-genug/) Diese werden vom Kunden erkannt und sie kaufen bei Dir!

Unterm Strich

Es ist sicher nicht einfach, ein Alleinstellungsmerkmal für die eigene Dienstleistung zu finden. Oftmals ist die Konkurrenz derart gross, dass Produkte oder Dienstleistungen kaum noch eindeutige Eigenschaften besitzen, die sie klar vom Wettbewerb abgrenzen. Hast Du aber ein USP definiert, gilt es diesen auch immer wieder zu überprüfen. Denn durch Veränderungen am Markt kann es passieren, das für das Alleinstellungsmerkmal z.B. keine Nachfrage mehr besteht oder es keine Einzigartigkeit mehr ist. Trotzdem ist es gerade für junge Unternehmer wichtig, die Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte zu betonen, um nicht im Meer der Konkurrenz zu verschwinden.

Entscheidend ist, daß Du durch den USP als einzigartig wahrgenommen wird. 

Also, viel Spaß

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Lieblingskunden? -Hast Du genug?

Zielkunden suchen und finden

Du brauchst, um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung an den Mann/an die Frau zu bringen, sprich zu verkaufen, stetig neue Lieblingskunden. Das weißt Du sicherlich. Das ist Dir vollkommen klar, denn sonst verdienst Du kein Geld.

Ist Deine Kundenpipeline mit potenziellen Kunden gut gefüllt, oder könnten es sogar mehr sein?

Wen sprichst Du, in welcher Form auch immer, auf Deine Dienstleistung, auf Dein Produkt an? 

Denkst Du eventuell, alle, die mich bezahlen wollen sind meine Kunden?

Wann hast Du dir das letzte Mal Gedanken zu Deiner Zielgruppe gemacht?

In Gesprächen höre ich ganz häufig: “ist doch klar”, “mache ich”, “ne, ich will alle haben, ich grenze mich doch nicht ein”. Obwohl die Gedanken zur Zielgruppe absolut nicht neu sind, jeder, der sich selbständig macht, untersucht das Thema ja bei der Erstellung seines Businessplanes, wird der Zielkunde, also der, mit dem ich mich am liebsten umgebe, der, der bei mir gerne kauft und mich sogar empfiehlt, also mein Lieblingskunde im Laufe der Zeit, etwas aus den Augen verloren.

Die Summe meiner Lieblingskunden stellen meine Zielgruppe dar.

Viele Marketingexperten gehen soweit, daß sie sagen, dass der, der nicht genau weiß, wen er mit seiner Dienstleistung oder seinem Produkt ansprechen möchte, ziemlich gute Chancen hat, Irgendjemanden oder sogar gar Niemanden zu erreichen.

Gerade zu Beginn Deines Business ist es sinnvoll zu definieren (später auch in regelmäßigen Abständen aktualisieren), für welche Wunschkunden Du am liebsten arbeiten möchtest und für welche nicht (bitte trenne dich von den Kunden, die dich aufhalten, die deine Zeit stehlen und anschließend gar nicht oder nur wenig mit größt möglichem Rabatt kaufen).  Ich empfehle Dir, male ein Bild Deines Lieblingskunden:

  • Wie alt ist er?
  • Geschlecht?
  • Einkommen?
  • Ausbildung?
  • Wohnort?
  • Familienstand?
  • Medienkonsum?
  • Freizeitverhalten?
  • Interessen?

Wenn Du anhand der aufgeführten Merkmale Deine Lieblingskunden definiert hast, wirst Du verstehen, vor welchen Herausforderungen sie stehen und welche produkt- oder dienstleistungsbezogene Probleme sie haben. Welche Gemeinsamkeiten haben sie? Denn bei der Lösung willst Du ihnen ja helfen, Du gewinnst neue Lieblingskunden.

Also, viel Erfolg mit Deinen Lieblingskunden.

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Soll ich oder Soll ich nicht? 5 Schritte zur Antwort!

mich selbständig machen, ich bin verunsichert, bin ich wirklich ein Unternehmertyp, die einen sagen das, die anderen wieder etwas anderes – was soll ich machen?

Frage 10 Analysten zu einer Aktie – Du bekommst meistens 12 Meinungen und bist eigentlich so schlau, wie vorher. Ähnlich verhält es sich, wenn Du Freunden von Deiner Geschäftsidee erzählst: “Oh, meinst Du wirklich, das klappt? Das gibt es doch schon! Damit kann man Geld verdienen? Dafür willst Du deinen sicheren Job kündigen? ” …

Folgende Überlegungen, ob Du sollst oder nicht, ob Du den Schritt in die Selbständigkeit machst:

  1. Einen sicheren Job gibt es nicht mehr. Die Deutsche Bank hat aktuell verkündet, daß sie 8.000 Mitarbeiter entlassen wollen. Das Bankensystem in der Schweiz zerfleischt sich gerade selber. Die Bank Vontobel hat gerade die Bank Notenstein gekauft; 2.000 Leute bangen um ihre Beschäftigung. Das sind nur zwei Beispiele aus der Finanzbranche, in der ich selber 20 Jahre gearbeitet habe.
  2. Aussagen, wie “dann mußt Du selbst und ständig arbeiten, bist morgens der Erste, abends der letzte und am Wochenende der Einzige” sind in meinen Augen Floskeln, die a. veraltet sind und b. keinen Bestand mehr haben. Lass bitte diese Dinge reinen Gewissens an Dir abprallen.
  3. Auch ein Steve Jobs ist mal aus seiner eigenen Firma “geflogen”. Es geht nicht immer steil nach oben (Kundengewinnung, Umsätze und Ertrag), sei Dir im Klaren darüber, daß Du eventuell Einbußen und Rückschläge hinnehmen musst, aber es geht auch wieder nach Vorne, vermutlich besser und stärker als vorher. Wir alle wissen, wo das Unternehmen Apple heute steht.
  4. Du kannst Etwas. Und das sogar richtig gut. Du hast Spaß daran, dich damit zu beschäftigen. Du freust dich auf diese Dinge. Dann tu es! Mach dich damit selbständig! Du mußt nicht auf die Geschäftsidee warten, die vom Himmel fällt und Dir Reichtum beschert. Mach dich mit dem selbständig, wofür Du brennst, dann macht die Arbeit Spaß, Du steckst Widerstände weg und hast ein selbstbestimmtes zufriedenes Leben.
  5. Hol Dir Hilfe bei einem Coach, wenn Du willst. Ich kenne einen…

 

Also, mach es!

 

 

 

 

 

 

 

 

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Kundenakquise für Existenzgründer

Hallo Zusammen,

ich habe mal Kundenakquise für Existenzgründer als Suchbegriff bei Google eingegeben. Ungefähr 255.000 Einträge in 0,52 Sekunden.

Die wesentlichen Inhalte der ersten Seite: Experten-Tipps, die acht wichtigsten Schritte, die Tipps, die ich unbedingt beachten soll und die zwanzig häufigsten Fehler in der Kundenakquise… Das haut mich echt um.

In der Kundenakquise sprechen doch Menschen mit Menschen.

Ich möchte doch, das ein Anderer meine Dienstleistung kauft, davon begeistert ist und auch noch anderen Menschen davon erzählt, die dann wiederum mich anrufen, einen Termin vereinbaren und anschließend meine Dienstleistung kaufen. Also meine “Kundenpipeline” ist immer gut gefüllt.

Mir ist das, was ich im Web durch die Eingabe meines Suchbegriffes gefunden habe, viel zu wissenschaftlich. Mein Ratschlag ist es, sich nicht zu verbiegen, keine Rolle am Telefon oder im persönlichen Erstgespräch zu spielen, eben authentisch sein und bleiben. Ausprobieren, das, was mir gefällt versuchen. Wenn die ersten Gespräche nicht gleich funktionieren, nun, dann ist es so. Darüber nachdenken, was könnte ich anders machen. Freunde fragen und/oder ihnen von den Erlebnissen erzählen und um ehrliches Feedback bitten. Die Hilfe annehmen und umsetzen, aber bleib Du selbst, mit Ecken und Kanten.

Wenn ich meine Kundenakquise sinnvoll vorbereite, wie in meinen anderen Beiträgen geschrieben, sollte die Kundengewinnung auch gelingen.

 

Was will ich nun heute mit diesem recht kurzen Beitrag sagen?

Habt Mut Neues auszuprobieren und wenn es nur eine andere Formulierung ist, lacht im Kundengespräch (ich meine nicht: “Kennen Sie den, geht eine Frau zum Arzt…”), das schafft eine entspannte und lockere Atmosphäre, auch am Telefon. Verbiegt euch nicht, jeder Mensch ist so, wie er ist. OK, ich kann mir sicherlich Dinge aneignen, ich kann aber keinen “Verkaufsprofi” kopieren. Viele erfolgreiche Verkäufer sind nicht erfolgreich, weil sie sensationelles Fachwissen haben, mit dem sie Kunden erschlagen, sondern weil sie eine “Marke” sind, weil sie es geschafft haben, eine Beziehung zum möglichen Kunden aufzubauen.

 

Also, habt Mut, ruft Eure möglichen Kunden an.

 

Bis zum nächsten Mal.

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