Gedanken zur (Nicht)Neukundengewinnung – oder verbaler Durchfall

Neukundengewinnung - ich bin verwirrt

Eigentlich schreibe ich ja zur Neukundengewinnung, zur Kundenakquise. Vermehrt lese ich online in Artikeln im Web oder auch auf Websites verschiedene Schlagworte zur Kundenakquise. Customer Journey, kanalspezifische Formate, erfolgreiche Impulse, Analytics, “heben Sie auf das nächste Level”,… Ich bekomme Kopfschmerzen!

Boah. Das ist bestimmt grundsätzlich alles richtig. Bestimmt. Marketing Professoren haben richtig Gas gegeben und den Stoff in die Köpfe ihrer Schüler “geprügelt”. Gerade jetzt zum Jahresstart habe ich das Gefühl, dass vermehrt die Ratgeber über alle Medien nur so sprudeln. Aber an alle da draußen, die jetzt als Unternehmer erfolgreich sein wollen und Ähnliches lesen, HÖRT AUF! NICHT WEITERLESEN! DAS IST BULLS.. Oder zieht Euch die Elemente, die Tipps, die Euch und Eure Neukundenakquise wirklich weiterbringen ´raus, aber nur die. Außer ihr habt schon genug Neukunden und Eure Neukundengewinnung funktioniert, euch ist jetzt langweilig.

Ihr redet mit Menschen! Seid authentisch! Verbiegt Euch nicht! Behaltet Eure Ecken und Kanten, habt ein Profil!

Neukundengewinnung – Rückbesinnung

Kundenakquise kann manchmal wirklich weh tun. Ob Ihr nun online über Eure Website die möglichen Kunden ansprecht wollt oder übers Telefon versucht, Termine mit Kontakten zu erhalten. Es kann und wird echt doofe Tage geben. 10 Anrufe und Ihr hört gefühlt 20 mal ein “nein, danke, brauche ich nicht, habe ich schon, ich melde mich wieder, rufen Sie in drei Wochen wieder an” oder sie sind gar nicht erst erreichbar. Kein Traffic auf der Website. Ihr braucht schon Mut und vor allem Durchhaltewillen um den Vertrieb und damit auch die Kundenakquise am Leben zu erhalten.  Aber bitte “Mund abwischen”, Krone richten und weiter geht es. Aber nicht blind, nehmt Euch doch einen Augenblick zurück und denkt über den Kunden und Eure Neukundengewinnung nach. Vielleicht müssen nur wenige Stellschrauben verändert werden, damit die Neukundengewinnung (wieder) klappt.

Prüft Eure Strategie! Ist der Kontakt eigentlich noch der Richtige? Will ich den wirklich zum Kunden haben? Stimmt das Bild des Kundenavatars noch? Viele Fragen, ich denke jedoch, daß der Vertrieb, die Neukundengewinnung ein Prozess ist, der ständig und immer überdacht sein will und damit auch die Fragen ihre Berechtigung haben. Das Wissen um die Bedürfnisse Eurer möglichen Kunden wächst und wächst und meiner Meinung reicht es nicht, das Marketing im Unternehmen einmal zu definieren und dann voller Tatendrang in der Schublade verschwinden zu lassen.

Denkt in Ruhe über die Zielgruppe, die Summe der Kontakte, die Ihr als Kunden gewinnen wollt, nach. Ist der Kontakt noch richtig gewählt oder soll ich ihn aus meiner Pipeline gar streichen? Vielleicht habt Ihr die Dienstleistung und/oder das Produkt verändert und nun passt der mögliche Kunde, der Kontakt, ja, sogar der Vertrieb gar nicht mehr. Probiert andere Ansprachen (Thema Elevator Pitch) am Telefon oder über die Website/ Landingpage aus.

Unterm Strich: beschäftigt Euch mit der Frage: Ist meine gewählte Strategie, meine Vorgehensweise (eher das Operative, die Taktik) noch die richtige? Reicht mein Wissen um das große Thema der Neukundengewinnung aus? Holt Euch Tipps, die zu Euch passen, aber ich wiederhole meine Bitte, die ich eingangs formulieren wollte. Werdet nicht zu kryptisch, sprecht Eure Sprache und damit die Sprache der Kunden, die zu Euch passen, die Ihr haben wollt, bleibt authentisch! Dann habt Ihr auch die Antwort auf die Frage, wieviel Kunden brauche ich, um entspannt erfolgreich zu werden und mit welcher Strategie, mit welchem Plan erreiche ich meine Ziele.

Neukundengewinnung – Ausblick

Weniger ist manchmal mehr – auch und vielleicht gerade jetzt, zu Jahresbeginn im Thema der Kundengewinnung. Hört dem möglichen Kunden zu. Wie tickt der Kunde, was will er, welche Bedürfnisse äußert er. Stellt Fragen und versucht so den Redeanteil in Gesprächen zu verschieben. Schafft Ihr es, daß der Kunde ins Erzählen kommt, dann habt Ihr schon fast gewonnen. Konzentriert Euch auf das Wenige, aber dann richtig!

Neukundengewinnung mit Plan

In diesem Sinne wünsche ich Euch allen ein frohes, gesundes und erfolgreiches 2019.

Erlaubt mir noch die Frage, wie hat Euch mein kurzer Artikel gefallen? Bitte scheut Euch nicht, mir ein Feedback zu geben.

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3 kurze Überlegungen zu Deiner Kundenpipeline

Kundenpipeline

Viele junge Unternehmer, aber auch gestandene Firmen machen es sich oft sehr schwer, neue Kunden zu gewinnen. Oftmals ist die Akquise ein ungeliebtes ToDo. Ein Knackpunkt dabei, den ich oft in Gesprächen höre: Es fehlt irgendwie ein Plan, ein System in der Akquise von neuen Kunden. Ohne Systematik wird die Kundenpipeline oder auch Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht gefüllt, oftmals wird in wildem Aktionismus versucht, neue Kunden an Land zu ziehen der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline, sie ist völlig aufgebläht und gibt dem Vertriebler oder Dir als Unternehmer das trügerische Gefühl: “Ich habe ja noch genug potenzielle Kunden, die gehe ich nächste Woche dann mal an”. Wenn ich mir dann die Notizen zum letzten Kontakt mit den gewünschten Kunden anschaue, sind oftmals Monate vergangen, ohne dass Irgendetwas in Sache Akquise passiert ist. War die Auswahl der Kontakte zweckmäßig? Meine Empfehlung schon an dieser Stelle: Streicht/Löscht diese Kontakte aus der Pipeline – sie bringen Nichts, werden keine Kunden, verfälschen das Bild!

Akquirierst Du hingegen systematisch und gekonnt, mit einem Plan, einer durchdachten Vorgehensweise, dann ist Deine Kundenpipeline voll mit vielversprechenden Interessenten.

Ein erster Schritt bei Deinem Plan:

Beantworte die Frage, wen Du überhaupt in Deiner Pipeline haben willst?

Ich habe in einem meiner letzten Beiträge dazu etwas geschrieben, klick Dich doch noch einmal ´rein: (Lieblingskunden). Die Auswahl, wer nun zu Dir passt oder nicht, ist damit schnell beantwortet.

Der zweite Gedanke:

Entwickle bitte einmal einen Kontakt-Prozess und bleib dabei, wenn Du dich damit wohlfühlst.  Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

Wieviel Umsatz wirst Du machen, wenn Du dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht am Markt anbietest, mit niemandem ins Gespräch kommst? Das ist für mich eine der Hauptaufgaben in der Kundengewinnung: Kontakt herstellen. Sei es übers Telefon (Kalt-Akquise, schwer, da ich die körperliche Reaktion des Anderen nicht sehe), über Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, auf Netzwerktreffen, etc), durch passives oder auch aktives Empfehlungsmanagement, via WebSite, etc.. Viele Wege können zum Erfolg führen. Welcher für Dich der Beste ist? Probiere einfach verschiedene Wege und Mittel aus, am Ende weist Du ganz genau, was Du gerne machst und was Dein Business nach vorne bringt. Damit sind deine Erfolgschancen, die Kundenpipeline gut zu füllen enorm gestiegen. Und eins noch, entwickle Deine situationsbezogenen Elevator-Pitches (Glaub mir, es hilft).

Überlegung Drei:

Den Kontakt qualifizieren. Bedeutet für mich: Ist der eben gewonnene Kontakt wirklich ein potenzieller Neukunde für mein Unternehmen – gehört er zu Deiner Zielgruppe? Sei bitte kritisch. Es gibt fast nichts zeitfressenderes (was für ein Wort!), als sich mit “falschen” Kontakten zu treffen, Zeit zu investieren und ggf. sogar nutzlose Sales Meetings zu veranstalten.

Potenzielle Kunden Deiner Zielgruppe haben Bedarf und können/wollen für Deine Dienstleistung bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigt sehen/ ihren Zusatznutzen erkennen.

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie zu erkennen, ob der Kontakt wirklich Bedarf hat. Und nur ein “das klingt interessant” oder “ist ja spannend” ist noch kein Bedarf.

Wenn Du dir nicht so ganz sicher bist, ob dein Kontakt (und ja, er ist ein Zielkunde) nun wirklich einen Bedarf hat, den Du befriedigen kannst, ja was dann? Frag ihn einfach! Ich meine jetzt nicht: “Haben Sie vielleicht einen Bedarf, den ich mit meiner Dienstleistung befriedigen kann?” (oder warum nicht so fragen, Aufmerksamkeit hast Du dann auf jeden Fall) Vielleicht so: “Falls Sie sich auf diesem Themengebiet nicht so sicher, dann lassen Sie uns doch gemeinsam darüber sprechen… Was halten Sie davon?” oder ähnlich…

Deine Kundenpipeline ist wie ein Trichter

der ständig mit Kontakten gefüllt werden muss. Wenn Du in der Auswahl die “richtigen” Kontakte oben immer wieder nachfüllst, kommen unten wenige, aber richtig gute Neukunden, ja Deine Lieblingskunden, ´raus. Und eben diese Lieblingskunden sichern Dir Aufträge, Umsatz und letztendlich Gewinn.

Also, probiere es aus! und bis zum nächsten Mal!

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Warum soll der Kunde bei Dir kaufen? oder was ist ein USP?

Doofe Frage, natürlich weil ich gut bin, mein Produkt sensationell und meine Dienstleistung fantastisch! Aber: weiß der Kunde davon auch? Wie lautet denn Dein USP? – und was ist das?

Was ist überhaupt ein USP ?

Bevor wir über die Anwendung in der Vermarktung sprechen können, müssen wir zunächst einmal klären, was USP eigentlich heißt. USP ist die Abkürzung für „Unique Selling Proposition“, oder auch „einzigartiges Verkaufsmerkmal“. Im deutschsprachigen Raum ist auch der Ausdruck „Alleinstellungsmerkmal“ gebräuchlich.

Nun aber zur eigentlichen Definition des USP. Es handelt sich dabei um eine besondere Eigenschaft Deines Produktes oder Dienstleistung, die dem möglichen Käufer einen eindeutigen Zusatznutzen bietet. Ein Merkmal, durch das sich das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung klar von der Konkurrenz abhebt.Es ergibt sich für Dich ein Wettbewerbsvorteil. Der potenzielle Kunde wird durch den für ihn erlebbaren Zusatznutzen Dein Kunde. Dabei kommen verschiedene Eigenschaften und Merkmale als USP in Frage. Beispiele für USPs sind: Technischer Vorteil, den nur Dein Produkt besitzt, eine hilfreiche Zusatzdienstleistung, eine ökologisch nachhaltige Produktion, eine besonders lange Haltbarkeit und vieles mehr.

Diese Unique Selling Proposition oder auch Dein Alleinstellungsmerkmal gibt nämlich die Antwort auf die blöde Frage, warum der potenzielle Kunde gerade bei Dir kaufen soll. Bei ansonsten relativ gleichen Produkten oder Dienstleistungen ist die Gefahr groß, daß Du in einer grauen Masse, nämlich in der Gleichförmigkeit verschwindest. Du wirst vom potenziellen Kunden nicht wahrgenommen. Wenn Du dir keine Gedanken zu Deinem Alleinstellungsmerkmal machst und damit dem Kunden keinen besonderen Vorteil bietest, dann kauft er beim Wettbewerb! Nicht gut.

Wie finde ich nun den meinen USP?

Wenn Du ein technisches Produkt verkaufen willst, das mit einer Innovation ausgestattet ist, ist es relativ einfach den USP zu finden. Meistens gibt es dann aber relativ schnell Nachahmer oder stark ähnliche Produkte, sodass dieser Wettbewerbsvorteil dann nicht von langer Dauer ist.

In einem Markt mit vielen, vielen Wettbewerbern mit ähnlich lautenden Dienstleistungen oder Produkten, gilt die Herausforderung, eine oder sogar mehrere Eigenschaften zu finden, die zwar nicht neu oder innovativ sind, Dich aber dennoch einzigartig machen. Diese Eigenschaft muß zu Dir und Deiner Philosophie passen sowie zur Vorstellung Deiner möglichen Kunden (siehe auch meinen Post vom 9. September 2018 https://renestarcke.de/lieblingskunden-hast-du-genug/) Diese werden vom Kunden erkannt und sie kaufen bei Dir!

Unterm Strich

Es ist sicher nicht einfach, ein Alleinstellungsmerkmal für die eigene Dienstleistung zu finden. Oftmals ist die Konkurrenz derart gross, dass Produkte oder Dienstleistungen kaum noch eindeutige Eigenschaften besitzen, die sie klar vom Wettbewerb abgrenzen. Hast Du aber ein USP definiert, gilt es diesen auch immer wieder zu überprüfen. Denn durch Veränderungen am Markt kann es passieren, das für das Alleinstellungsmerkmal z.B. keine Nachfrage mehr besteht oder es keine Einzigartigkeit mehr ist. Trotzdem ist es gerade für junge Unternehmer wichtig, die Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte zu betonen, um nicht im Meer der Konkurrenz zu verschwinden.

Entscheidend ist, daß Du durch den USP als einzigartig wahrgenommen wird. 

Also, viel Spaß

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Lieblingskunden? -Hast Du genug?

Du brauchst, um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung an den Mann/an die Frau zu bringen, sprich zu verkaufen, stetig neue Lieblingskunden. Das weißt Du sicherlich. Das ist Dir vollkommen klar, denn sonst verdienst Du kein Geld.

Ist Deine Kundenpipeline mit potenziellen Kunden gut gefüllt, oder könnten es sogar mehr sein?

Wen sprichst Du, in welcher Form auch immer, auf Deine Dienstleistung, auf Dein Produkt an? 

Denkst Du eventuell, alle, die mich bezahlen wollen sind meine Kunden?

Wann hast Du dir das letzte Mal Gedanken zu Deiner Zielgruppe gemacht?

In Gesprächen höre ich ganz häufig: “ist doch klar”, “mache ich”, “ne, ich will alle haben, ich grenze mich doch nicht ein”. Obwohl die Gedanken zur Zielgruppe absolut nicht neu sind, jeder, der sich selbständig macht, untersucht das Thema ja bei der Erstellung seines Businessplanes, wird der Zielkunde, also der, mit dem ich mich am liebsten umgebe, der, der bei mir gerne kauft und mich sogar empfiehlt, also mein Lieblingskunde im Laufe der Zeit, etwas aus den Augen verloren.

Die Summe meiner Lieblingskunden stellen meine Zielgruppe dar.

Viele Marketingexperten gehen soweit, daß sie sagen, dass der, der nicht genau weiß, wen er mit seiner Dienstleistung oder seinem Produkt ansprechen möchte, ziemlich gute Chancen hat, Irgendjemanden oder sogar gar Niemanden zu erreichen.

Gerade zu Beginn Deines Business ist es sinnvoll zu definieren (später auch in regelmäßigen Abständen aktualisieren), für welche Wunschkunden Du am liebsten arbeiten möchtest und für welche nicht (bitte trenne dich von den Kunden, die dich aufhalten, die deine Zeit stehlen und anschließend gar nicht oder nur wenig mit größt möglichem Rabatt kaufen).  Ich empfehle Dir, male ein Bild Deines Lieblingskunden:

  • Wie alt ist er?
  • Geschlecht?
  • Einkommen?
  • Ausbildung?
  • Wohnort?
  • Familienstand?
  • Medienkonsum?
  • Freizeitverhalten?
  • Interessen?

Wenn Du anhand der aufgeführten Merkmale Deine Lieblingskunden definiert hast, wirst Du verstehen, vor welchen Herausforderungen sie stehen und welche produkt- oder dienstleistungsbezogene Probleme sie haben. Welche Gemeinsamkeiten haben sie? Denn bei der Lösung willst Du ihnen ja helfen, Du gewinnst neue Lieblingskunden.

Also, viel Erfolg mit Deinen Lieblingskunden.

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Schreckgespenst Kaltakquise

Ganz sicher kommt Ihr irgendwann an einen Punkt, an dem das persönliche Netzwerk über eure Selbständigkeit informiert ist. “finde ich toll, klar denke ich an Dich, natürlich empfehle ich Dich weiter, oh – hast Du dir das auch gut überlegt?” Solche oder ähnliche Aussagen habt ihr nun gehört. Kaltakquise? Brauche ich nicht – das Empfehlungsmanagement ist ja angestoßen, es kann losgehen…

Eure Website sieht auch toll aus, die technischen Voraussetzungen sind erfüllt. Du kannst also im großen World Wide Web mit deiner Dienstleistung gefunden werden. Die Verlinkung über sämtliche Social Media Kanäle funktioniert auch (man hat Dir gesagt, das mußt Du machen…).

Aber irgendwie fehlen Dir noch Kunden, du hast noch zuviel Zeit und würdest gerne Kunden akquirieren und Geld verdienen. Und Jetzt? Ganz einfach, Du rufst Menschen an, die in deiner Zielgruppe sind, deren Problem du lösen kannst, deren Bedürfnisse du befriedigen kannst und machst sie zu Kunden. Einfach? Nun, wenn deine Zielgruppe aus Endverbrauchern besteht, mußt Du an dieser Stelle aufpassen. Du darfst ohne Einverständnis nicht die Menschen anrufen, du verstößt damit gegen das Verbraucherschutzgesetz. Aber die telefonische Kaltakquise ist eine der kostengünstigsten Wege, um neue Kunden zu gewinnen. Du brauchst keine Events zu veranstalten oder an abendlichen Events teilnehmen, mußt nicht zu Messen rennen, etc. Du kannst einfach zum Telefonhörer greifen und deine Kundenpipeline abtelefonieren.

Wenn Du einige, wenige Dinge beherzigst, klapp es ganz bestimmt.

Was kann im ungünstigsten Fall passieren?

Sei dir gewiss, daß du ganz oft hörst: “hab jetzt keine Zeit, brauche ich nicht, sie wollen mir doch bloß etwas verkaufen, haben wir schon” oder der Andere legt einfach auf. Gibt es, habe ich selber erlebt. Ich denke dann immer, warum müßen Menschen sooo unfreundlich sein? Sei nicht überrascht, wenn du diese recht schroffen Abweisungen hörst. Du bist darauf vorbereitet, hast in der Beziehung ein dickes Fell entwickelt, oder läßt es dir gerade wachsen.

Wen rufe ich an?

Durch die Vorbereitung deiner Selbständigkeit hast Du dir Gedanken über deine Zielgruppe gemacht. Du weißt also ganz genau, wen du gerne zum Kunden machen möchtest, hast eine Liste mit möglichen Kunden angelegt. Du kennst deren Umfeld, deren Probleme und Bedürfnisse, Du weißt, wer dein Lieblingskunde ist. Damit kann es eigentlich nicht passieren, das dein Gesprächspartner völlig verwundert ist, daß Du ihn ansprichst – nein, er ist eher freudig überrascht.

Was soll ich erzählen?

Der dritte Punkt ist der, daß Du deinen Elevator Pitch fertig hast. Du hast ihn geübt und bist authentisch, kannst ihn auch ruhig am Telefon verwenden – deinen Gesprächsleitfaden.

Also, wenn Du 10 potenzielle Kunden anrufst, wirst Du nicht alle erreichen, wirst nicht bei allen einen Termin bekommen. Aber Du bekommst Klarheit, kannst ggf. Kontakte aus deiner Pipeline streichen und gewinnst Erfahrung.

Dein Ziel des Anrufes ist ein persönlicher Termin! Du verkaufst Dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht am Telefon.

Und: Verkaufen ist das Vermitteln positiver Gefühle! Wenn Du schlechte Laune hast oder dich gerade über etwas ärgerst, verschiebe Dein Zeitfenster mit der telefonischen Kaltakquise auf später. Mach einen Spaziergang oder laufe fünf Kilometer,  es hilft.

Probiere es aus!

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Kundenakquise für Existenzgründer

Hallo Zusammen,

ich habe mal Kundenakquise für Existenzgründer als Suchbegriff bei Google eingegeben. Ungefähr 255.000 Einträge in 0,52 Sekunden.

Die wesentlichen Inhalte der ersten Seite: Experten-Tipps, die acht wichtigsten Schritte, die Tipps, die ich unbedingt beachten soll und die zwanzig häufigsten Fehler in der Kundenakquise… Das haut mich echt um.

In der Kundenakquise sprechen doch Menschen mit Menschen.

Ich möchte doch, das ein Anderer meine Dienstleistung kauft, davon begeistert ist und auch noch anderen Menschen davon erzählt, die dann wiederum mich anrufen, einen Termin vereinbaren und anschließend meine Dienstleistung kaufen. Also meine “Kundenpipeline” ist immer gut gefüllt.

Mir ist das, was ich im Web durch die Eingabe meines Suchbegriffes gefunden habe, viel zu wissenschaftlich. Mein Ratschlag ist es, sich nicht zu verbiegen, keine Rolle am Telefon oder im persönlichen Erstgespräch zu spielen, eben authentisch sein und bleiben. Ausprobieren, das, was mir gefällt versuchen. Wenn die ersten Gespräche nicht gleich funktionieren, nun, dann ist es so. Darüber nachdenken, was könnte ich anders machen. Freunde fragen und/oder ihnen von den Erlebnissen erzählen und um ehrliches Feedback bitten. Die Hilfe annehmen und umsetzen, aber bleib Du selbst, mit Ecken und Kanten.

Wenn ich meine Kundenakquise sinnvoll vorbereite, wie in meinen anderen Beiträgen geschrieben, sollte die Kundengewinnung auch gelingen.

 

Was will ich nun heute mit diesem recht kurzen Beitrag sagen?

Habt Mut Neues auszuprobieren und wenn es nur eine andere Formulierung ist, lacht im Kundengespräch (ich meine nicht: “Kennen Sie den, geht eine Frau zum Arzt…”), das schafft eine entspannte und lockere Atmosphäre, auch am Telefon. Verbiegt euch nicht, jeder Mensch ist so, wie er ist. OK, ich kann mir sicherlich Dinge aneignen, ich kann aber keinen “Verkaufsprofi” kopieren. Viele erfolgreiche Verkäufer sind nicht erfolgreich, weil sie sensationelles Fachwissen haben, mit dem sie Kunden erschlagen, sondern weil sie eine “Marke” sind, weil sie es geschafft haben, eine Beziehung zum möglichen Kunden aufzubauen.

 

Also, habt Mut, ruft Eure möglichen Kunden an.

 

Bis zum nächsten Mal.

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Dein perfekter Elevator Pitch

Heute möchte ich noch einmal einen Punkt aus meinem letzten Beitrag aufgreifen, der wirklich, wirklich wichtig ist: Wie spreche ich potentielle Kunden an ? oder anders “Mein Elevator Pitch

Zunächst, was ist das eigentlich, ein Elevator Pitch?

Es gibt eine Geschichte, ich weiß nicht wirklich, ob sie stimmt, um einen Angestellten in einem Unternehmen in Amerika, der eine sensationelle Idee hatte. Diese Idee wollte er gerne seinem Chef vorstellen. Aber: er kam nicht an dem Abfangjäger, der Dame im Vorzimmer, vorbei. “Er ist im Meeting, im Kundengespräch, außer Haus, hat heute überhaupt keine Zeit mehr, eventuell nächste Woche, versprechen kann ich aber Nichts” Kommt Dir das eigentlich bekannt vor?

Einige Zeit später traf der Angestellte seinen Chef im Fahrstuhl (Elevator). Der Chef sagte ihm: “solange der Lift fährt, hast Du Zeit mit von deiner Idee zu erzählen”. Bekanntlich erreichen die Fahrstühle auch in Amerika, wenn es in die 110. Etage geht, relativ schnell ihre Ziele. Soviel zu der Geschichte. Was bedeutet die nun für Dich?

Ziel Deiner Präsentation in einer sehr, sehr kurzen Zeit ist es, potentielle Kunden neugierig zu machen, mehr über Dich und Dein Angebot zu erfahren. Du baust quasi einen Spannungsbogen auf und erzeugst einen Sog. Häufig folgen auf gute Elevator Pitches Geschäftskontakte, Kooperationen, gut bezahlte Projekte und damit neue Kunden. Dein Elevator Pitch sollte also zu Deinen Handwerkszeug gehören, denn du bist Unternehmer und brauchst neue Kunden, um erfolgreich selbstständig zu sein.

Bereite Deinen Pitch, auch verschiedene gut vor. Stelle Dir verschiedene Situationen vor, in denen Du dich bewegst. Das können Messen, Networking-Events, Parties oder das Telefonat, eben die Orte oder Anlässe sein, auf denen Du mit anderen Menschen ins Gespräch kommst. Ganz wichtig dabei, er, der Pitch, muß zu Dir passen, sei authentisch. Es bringt überhaupt gar nichts, kann sich sogar ins Gegenteil umkehren, wenn Dein Gesprächspartner denkt, daß Du es “runterratterst” oder Deine Selbstpräsentation hört sich auswendig gelernt an.

Überlege Dir einen guten Einstieg!

Nicht ich bin…. sondern was tue ich?

Was machst Du denn beruflich? Ich bin Direktor, Geschäftsführer, Kundenberater, oder, oder – das ist stinkend langweilig, sagt Nichts, gar Nichts aus, und Dein Gesprächspartner will garantiert nicht mehr wissen, weil er solche Sätze schon hundert mal gehört hat.

Was machst Du denn beruflich? Ich helfe Menschen dabei, …. Ich unterstütze Menschen oder Unternehmen dabei, ….  Das hört sich doch ganz anders an, oder?

Jetzt kannst Du ruhig eine kleine Pause machen und die Reaktion deines Gegenübers abwarten. Meistens kommt: “aha, das ist ja spannend, wie machst Du das?”  Sollte die Frage nicht kommen, erzähl trotzdem nach der rhetorischen Pause weiter.

Jetzt kommt Deine Besonderheit, was macht Dich, dein Business aus, was ist das Besondere daran, warum bist Du anders? – in einem Satz!!! Denk daran, Du willst einen Sog erzeugen. Die Frage, die bei der Formulierung helfen kann: “Was möchte ich bewirken?”

Danach, im Prinzip zum Abschluss, wenn Du merkst, der Andere hat angebissen, stell offene Fragen. Das sind die Fragen, die ich nicht einfach mit Ja oder Nein beantworten kann. “Wie wollen wir weitermachen ?”, “Wann wollen wir das Gespräch vertiefen?” Sei einfach Du, offen, ehrlich und authentisch.

 

Versuche dabei folgende Fehler zu vermeiden:

  • bereit dich und deine Pitches vor. Spontan wird es meistens schwer und nicht sauber in der Formulierung.
  • Meide Fachbegriffe aus deiner Branche, so die Gesprächspartner branchenfremd sind.
  • Sei nicht zu lang! 20 Sekunden reichen.
  • Spreche trotz der kurzen Zeit nicht zu schnell.
  • Nimm nicht immer den gleichen Pitch, bereite verschiedene auf die jeweilige Situation bezogene vor.

 

Also, bis zum nächsten Mal

 

 

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Kundenakquise? – 5 Meilensteine

Irgendwie hört sich die Überschrift kryptisch an, ich lasse sie erstmal trotzdem so stehen. Über diese 5 Punkte hätte ich mir in meiner beruflichen Vergangenheit zum Thema Kundenakquise, neue Kunden, davon brauchte ich eine Menge, Gedanken machen sollen. Aber was war? Die Taschen voller Visitenkarten, Haare gekämmt, Schuhe geputzt und los zum Event. Einer meiner Vorgesetzten sagte mal: “Ich möchte morgen 10 Visitenkarten sehen” – ich hatte nicht das Gefühl, dass er meine meinte…

Oder geht ein Jäger in den Wald, ohne zu wissen, was er jagen will? Hat er die richtige Waffe mit der passenden Munition? Sind in dem Wald überhaupt Tiere?

Lass uns zuerst mit Dir beginnen – Bist Du schon eine Marke?

Damit meine ich nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung, die du durchaus für verschiedene Nischen (gleich dazu mehr) oder verschiedene Zielgruppen anbietest. Ist dein Name von deinen Produkten getrennt? Wenn nein, nicht schlimm, wenn du es so willst. Es ist deine Entscheidung, ob du dich selber zur Marke machen willst, deinen Namen zur Marke oder ob du sagst, das will ich gar nicht, ich möchte lieber meine Produkte in den Vordergrund stellen.  Wichtig ist, wofür stehst Du, was verbinden andere Menschen mit Dir? Was sind deine Kernaussagen, eventuell sogar unabhängig von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, denn es ist doch noch immer so: Menschen kaufen von Menschen. Im Verkaufsprozess kann deine Persönlichkeit sogar bei nicht ganz klaren “USP´S” oder Zusatznutzen eine besondere Rolle spielen und letztendlich zu Abschluss führen. Dazu ist es wichtig, dich mit deinen Stärken und auch Schwächen zu kennen, um authentisch zu bleiben.

 

Der zweite Punkt: die Nische.

“Ich brauche doch keine Nische, ich will doch möglichst viele Kunden erreichen und gewinnen. Ich mache mich doch nicht extra klein.” Das oder so ähnlich habe ich schon ganz oft gehört. Wenn ich alle mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung ansprechen will, werde ich Niemanden bekommen, sagt man so im Marketing. Stimmt.

Beschränke ich mich jedoch auf eine klar definierte Nische, dann wird zwar die mögliche Anzahl von Kunden zunächst geringer, aber ich erreiche diese wesentlich klarer, gezielter und werde eventuell sogar als Experte wahrgenommen. Später dann wird meine Kundenzahl automatisch wachsen, denn der eine wird’s dem anderen erzählen (passives Empfehlungsmanagement).

 

Wer ist meine Zielgruppe? Der dritte Gedanke.

Ganz einfach: die Menschen, die ein Problem oder ein Bedürfnis haben, das du lösen oder befriedigen kannst und mit denen du dich gerne den ganzen Tag umgeben möchtest! Definiere deinen Lieblingskunden, auf den du dich freust. Mal doch mal ein Bild von dem:

  • Lebensalter?
  • sozialer Status?
  • Freunde/skreis
  • Bildung
  • Einkommen
  • Interessen/Hobbies
  • Geschlecht

Viertens. Wie spreche ich Menschen und potenzielle Kunden an?

Ich meine jetzt nicht über einen E-Mail Verteiler oder übers Telefon oder über eine Briefaktion. Nein, persönlich, von Angesicht zu Angesicht.

Folgende Situation: Nettes Event, Treffen bei Freunden (du wurdest einfach mitgenommen, kennst dort keinen Menschen), Sommerabend, der Grill ist an, der Weißwein ist gut. Du wirst angesprochen:” was machst denn du so? beruflich? Der Klassiker.

Die Situation ist doch prädestiniert, um einen “Elevator Pitch” abzufeuern. Authentisch, kurz und knapp. Beim Elevator Pitch handelt es sich immer um deine Selbstdarstellung. Dabei geht es nicht darum, eine ausgefeilte Idee zu präsentieren, sondern es ist der erste Schritt, um sein Gegenüber schnell davon zu überzeugen, sich dein ganzes Business mitsamt allen Informationen überhaupt anzuhören. Du baust einen Spannungsbogen auf.

Dein Ziel ist es dabei, eine Einladung zu einem ausführlichen Gespräch zu erhalten. Dein Gegenüber will mehr wissen. Bereite ruhig mehrere Pitches für verschiedene Situationen vor.

Das ganze kann ich gut bei Anlässen, wie in der oben beschriebenen Situation üben.

Fünftens. Der Königsweg in der Neukundenakquise: Empfehlungsmanagement.

“Willst Du einen überzeugen, geht das am besten über einen Zeugen”

Alle kennen es, keiner oder wenige tun es. Ich bin im Autohaus und kaufe einen neuen Wagen. Der Verkäufer hat mich nicht gefragt, warum ich mich für ihn entschieden habe, hat ihn nicht interessiert, was die ausschlaggebenden Gründe für den Kauf bei ihm waren und hat mich auch nicht gefragt, wer aus meinem Bekanntenkreis auch ein neues Auto braucht. Gute Fahrt! Tschüß!

Der Bänker verkauft erfolgreich die Vermögensverwaltung, die der Kunde nicht braucht, bringt ihn zur Tür “Schöne Grüße”.

Ich meine, es ist doch einfach eine positive Situation “auszunutzen”, den Kunden nach einem Feedback zu fragen (es wird positiv, sonst hätte er die Vermögensverwaltung ja nicht gekauft) und dann nach Empfehlungen zu fragen. Das hat meines Erachtens Nichts mit Unterwürfigkeit zu tun, sondern mit Vertrieb und Neukundengewinnung. “Für wen aus Ihrem unmittelbaren Umfeld wäre meine Dienstleistung auch gut, wer könnte, so, wie Sie davon Gebrauch machen, wer fällt Ihnen ganz spontan ein?” Es muss authentisch sein, zu Dir und deiner Marke passen.

Das Schlimmste, was passieren kann:” nee, so etwas mache ich grundsätzlich nicht” – ” kann ich gut verstehen, bin ich bei Ihnen, gebe meine Daten auch nicht so einfach weiter” könnte die Antwort dann lauten. Jetzt kommt es darauf an, sauber aus der Situation ´rauszukommen, aber du hast es versucht, gemacht und das ist gut, denn “nicht verkauft, haben wir heute schon.”

 

Ich denke heute, sich über die beschriebenen fünf Punkte rechtzeitig Gedanken zu machen, vielleicht das eine oder die andere Situation zuhause zu üben und vorzubereiten, hilft wirklich für eine erfolgreiche und zielgerichtete Neukundengewinnung.

In meinen nächsten Beiträgen werde ich sicher den einen oder anderen Punkt noch einmal aufgreifen und vertiefen.

 

Also, bis zum nächsten Mal.

 

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Hallo, ich bin René – Dein Coach und Mentor!

Nach langer Zeit in Angestelltenverhältnissen hast Du dich selbständig gemacht oder denkst darüber nach, dein eigenes Business aufzuziehen. Du hast eine gute Geschäftsidee, ein tolles Produkt oder auch eine sensationelle Dienstleistung, aber… wer kauft Dir das ab? Nein, ich meine jetzt nicht, dass dir das keiner glauben würde, sondern: Du brauchst Käufer und Neukunden! Sonst machst Du kein Business, das wäre dann eventuell ein Hobby.

Du stellst Dir vielleicht gerade folgende oder ähnliche Fragen:

  1. wie gewinne ich eigentlich neue Kunden, wie mache ich Kundenakquise?
  2. Wieviele Kunden brauche ich eigentlich, um erfolgreich zu sein?
  3. wie spreche ich potentielle Kunden an?
  4. wen möchte ich am liebsten als Kunden haben?
  5. wo finde ich die?

Ich, als dein Coach helfe dir bei der Beantwortung der Fragen! Wir stellen einen Plan auf, wie Du systematisch neue Kunden gewinnst und nur die, die Du auch willst!

Oder wenn Du Unterstützung brauchst, die funktioniert… dann bist Du hier Hier klicken! RICHTIG!

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